В настоящей статье рассматривается способ роста выручки и прибыли хлебозавода за счет расширения ассортимента долгосрочной продукции (ДСХ). Не требующих капитальных инвестиций, но достаточно трудоемкий.
В данной статье под долгосрочной продукцией (ДСХ) понимается самый широкий ассортимент продуктов: сухарно-сушечные, пряники, печенье, вафли и вафельные торты, сахаристые кондитерские изделия (зефир, мармелад), снеки и даже макароны, мука.
В настоящей статье рассматривается способ роста выручки и прибыли хлебозавода за счет расширения ассортимента долгосрочной продукции (ДСХ). Не требующих капитальных инвестиций, но достаточно трудоемкий.
В данной статье под долгосрочной продукцией (ДСХ) понимается самый широкий ассортимент продуктов: сухарно-сушечные, пряники, печенье, вафли и вафельные торты, сахаристые кондитерские изделия (зефир, мармелад), снеки и даже макароны, мука.
Проблема
Исторически, хлебозаводы (а точнее хлебокомбинаты) поставляли в розничную торговлю широкий спектр продукции – это хлеба, батоны, сдоба, сухарно-сушечная продукция, торты и пирожные. С ростом конкуренции от локальных и федеральных игроков и перераспределением спроса, многие хлебозаводы сокращают объемы производства долгосрочной продукции. Следовательно – уступают место на полке и объемы продаж весьма маржинальной продукции крупным поставщикам.
Сегодняшний день
Сегодня хлебозаводы условно можно разделить на 3 группы.
Крупные хлебозаводы, имеющие значительные автоматизированные производственные мощности. Самостоятельно выпускают продукцию долгосрочную продукцию под своими торговыми марками. Реализуют как на домашней территории (территория продаж краткосрочных ХБИ), так и пробуют продавать в другие регионы. В результате существенных масштабов производства и объемов продаж – предприятия имеют генерируют прибыль по данным продуктам.
Средние хлебозаводы, которые имеют оборудование по производству ДСХ и производят его для продажи по своей клиентской базе. За счет ограниченности клиентской базы и конкуренции – объемы продаж невелики. Из за малой загрузки производственных мощностей – высокая себестоимость и неконкурентная отпускная цена. Зачастую – отпускная цена на продукт у такого предприятия приближается к полочной цене на продукт у федерального игрока.
Средние и малые хлебопекарные предприятия. Не выпускают ДСХ по причине, указанной в п. 2 – невыгодно. Или вообще никогда не выпускали ДСХ.
Предпосылки решения проблемы
Розничная торговля исторически привыкла получать от хлебозаводов весьма широкий спектр продукции. Торговым точкам удобно и приятно брать ДСХ от хлебозавода, а не от бакалейного дистрибьютора, по причинам:
- С частотностью поставок хлебозавода в торговую точку не сравнится ни один бакалейный дистрибьютор – в большинство ТТ поставки производятся ежедневно, некоторые хлебозаводы делают дневной довоз (2 графика);
- Минимальный заказ у хлебозавода может быть от одной упаковки: если точка есть в маршруте и машина все равно идет, то каждая лишняя упаковка лишь снизит стоимость доставки. Дистрибьютору везти в точку одну упаковку продукта не выгодно.
- Свежесть. Продукция от местного производителя потребителем всегда будет восприниматься как более свежая, так как: «произведена здесь, а не за тридевять земель».
- Бренд хлебозавода чрезвычайно силен в домашнем регионе. Вне зависимости от качества, ассортимента и коммереской политики предприятия, - мы видим, что лояльность к продукции локального хлебозавода будет всегда очень высокой!
- Наряду с региональными хлебозаводами, на рынке присутствуют и индустриальные предприятия, специализацией которых является как раз те самые мучные кондитерские изделия с ДСХ. Продукция этих заводов востребована, но и эти предприятия сталкиваются с проблемой сбыта.
- Эффективный сбыт индустриальных предприятий связан с количественной дистрибуцией – количество торговых точек. У хлебозавода всегда количество торговых точек, в которые поставляется хлеб будет значительно превышать возможности бакалейного дистрибьютора.
Анализ ситуации в регионах с ДСХ приводит к очевидному решению – консолидации усилий региональных хлебозаводов и индустриальных производителей ДСХ. А именно,- размещение заказов на производство ДСХ под маркой хлебозавода (аутсорсинг).
Привлекательность для хлебозавода
Расширение высокомаржинального ассортимента – на продукции по аутсорсингу хлебозавод раработает больше;
Отсутствие долгосрочных инвестиций в оборудование;
Иинимизированные риски – деньги в товарном запасе;
Сокращение стоимости логистики в 1 торговую точку;
Сокращение собственных постоянных издержек, связанных с производством ДСХ.
Изучение вашего рынка сбыта – проведение ассортиментного и ценового мониторинга полки;
Определение точек роста – какая продукция может быть предложена на вашем рынке;
Формирование ассортиментной матрицы по ДСХ для вашего хлебозавода;
Поиск наиболее подходящих индустриальных производителей, решение административных, логистических и коммерческих вопросов;
Разработка упаковки с логотипом и фирменным стилем регионального хлебозавода;
Администрирование процесса запуска продукта на хлебозаводе, изготовления упаковки в типографии, решение процесса логистики от индустриального завода к региональному.
Таким образом, обладая базовым опытом маркетингового анализа и планирования, подобрав подходящего производителя и, набравшись терпения, любой региональный хлебозавод сможет улучшить свои экономические показатели.
Казалось бы – весьма очевидная схема работы. Нет никакой сложности. Привлекательность для хлебозавода очевидна. Почему же мы видим так мало реализаций этого механизма?
Причин тому мы видим две. Первая причина, - на хлебозаводах крайне мало предпринимателей – т.е. тех людей, кто постоянное в поиске – что еще мы можем сделать? Как еще заработать? Обыкновенно – предприниматель один – генеральный директор (зачастую – он и собственник). Конечно - же ему не до мониторинга полки и изучения всех предприятий России. Причина вторая, - из нашего опыта – запуск продукта по аутсорсингу – дело весьма хлопотное, - а лишняя работа никому не нужна.
Работая с хлебозаводами по всей России, специалисты ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ увидели проблему и предлагают ее решение. Сегодня мы создали новое направление в компании и оказываем услугу по запуску продаж региональными хлебозаводами высокомаржинальной продукции ДСХ, произведенной индустриальными заводами.
Читайте нас в своем смартфоне Telegram-канал @ohlebe_ru
Поддержите нашу работу на Boosty
↑ наверх
